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作者：安防師傅

1． 不能真正傾聽(tīng)
　　

   銷售新手習(xí)慣于以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而濤濤不絕。所以，傾聽(tīng)在銷售中很容易被忽略。過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。

    
2． 急于介紹產(chǎn)品

　　“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說(shuō)了錯(cuò)誤的話。我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部門最關(guān)心的莫過(guò)于采購(gòu)價(jià)格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的 先進(jìn)性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來(lái)是否方便，而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級(jí)的人，其最在意的因 素也不一樣。例如，對(duì)筆記本電腦的采購(gòu)，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有的人喜歡時(shí)尚，看重于外觀和顏色， 不一而足。所以，一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。

　在前期的拜訪特別是第一次時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個(gè)面對(duì)面的交談，通常不超過(guò)半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開(kāi)場(chǎng) 白、提問(wèn)的時(shí)間和大部分客戶回答的時(shí)間。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)五分鐘，只有在客 戶感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說(shuō)明�！　�

　3． 臆想客戶需求

　　正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動(dòng)的保證。很多sales受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問(wèn)題后面的問(wèn)題。

　　4． 過(guò)早涉及價(jià)格

　　價(jià)格是客戶最關(guān)心的購(gòu)買因素之一。往往在第一次見(jiàn)面時(shí)，客戶都會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少？”，但其本身也不太期望有一個(gè)明確的回答。

　　過(guò)早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義 上來(lái)說(shuō)，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同。過(guò)早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。 同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由�！　�

　　5． 客戶總是對(duì)的

　　“客戶是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)�，在很多時(shí)候，客戶是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿足的。如果一味聽(tīng)客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者。

　　在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。需求是同客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)一致的，是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在 價(jià)值追求相一致的；需要?jiǎng)t不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無(wú)法堅(jiān)持。需要通常都非常具體，并且對(duì)解決方法也有明確的描述。